Comment vendre aux enchères votre art (sans être déçu) ?

Vous avez sans doute déjà reçu dans votre boîte mail des invitations à participer à des ventes aux enchères d’œuvres d’art. Cela fait partie des sollicitations que nous recevons tous. Si ces propositions peuvent vous paraître excitantes, il ne faut pas vous lancer à la légère dans cette aventure. Sinon, vous vous en mordrez les doigts. Pour éviter toute désillusion, je vous explique en détail cette méthode de vente.

Les médias se font régulièrement l’écho de ventes d’art contemporain aux enchères faramineuses. Mais ces grandes ventes ne reflètent qu’une petite partie de la réalité du marché. Les enchères ne sont pas réservées aux seules stars de l’art contemporain. De nombreuses ventes spécialisées sont organisées dans toute la France, présentant des artistes de diverses tendances, plus ou moins connus. En général, elles réunissent les œuvres de plusieurs dizaines d’artistes. Parfois, elles peuvent être dédiées à un seul créateur si celui-ci a déjà une certaine notoriété. L’un des intérêts de vendre aux enchères est la constitution d’un prix public, et donc vérifiable, pour votre travail que vous pouvez mettre en avant auprès de vos acheteurs.

question, rose

Une vente aux enchères publique est une vente au cours de laquelle les biens vendus sont adjugés au plus offrant. Cette vente a lieu sous la houlette d’un commissaire-priseur, qui est l’intermédiaire entre vendeur et acheteur. Tout le monde a le droit d’y assister en tant que spectateur. Toute personne majeure, responsable et solvable, peut enchérir, acheter ou vendre.

Comment participer à une vente ?

Pour vendre aux enchères, vous devez être sélectionné par une maison de ventes aux enchères, appelée plus précisément opérateur de ventes volontaires de meubles aux enchères publiques (OVV). Un commissaire-priseur effectue une estimation de la valeur de votre œuvre et fixe avec vous un prix de réserve, c’est-à-dire le prix minimum en dessous duquel vous ne souhaitez pas voir votre bien partir.

Vous signez un contrat écrit qui doit comporter le descriptif de l’objet ainsi que les conditions de la vente : date et lieu de l’événement, le montant des frais à la charge du vendeur, le prix de réserve s’il en a été fixé un et, éventuellement, le montant des frais à la charge du vendeur en cas de retrait avant la vente.

logo, Guide de l'artiste, palette

Comment trouver une maison de ventes ?

Les maisons de ventes aux enchères doivent être déclarées auprès du Conseil des ventes qui publie en ligne l’annuaire des opérateurs de ventes déclarés

L’OVV doit faire la publicité de la vente qu’il organise par les moyens qu’il souhaite : cela peut être un catalogue papier ou numérique, des publicités dans la presse, des affiches sur le lieu de vente… Une exposition publique se tient le plus souvent dans la salle de vente le jour précédant l’événement pour que les acheteurs puissent voir les œuvres au plus près.

Lors de la vente, plus d’une centaine d’œuvres (de lots) sont présentées. Le commissaire-priseur les fait défiler à un rythme rapide, en faisant jouer sa faconde, son sens de la mise en scène s’il est doué. Il annonce un prix de départ (en dessous du prix de réserve). Les acheteurs dans la salle se manifestent par un petit signe ou en annonçant un prix. Certains, non présents, enchérissent au téléphone avec les personnels de la maison de vente. Même si cette pratique est interdite, il peut y avoir dans la salle des comparses chargés de lancer des enchères et éviter qu’il ne se passe rien lors de la présentation des lots.

Quand plus personne ne se manifeste, si la vente atteint ou dépasse le prix de réserve, un coup de marteau retentit et le commissaire-priseur annonce « adjugé » en désignant l’acheteur. L’œuvre est alors vendue. Si le mot adjugé n’est pas prononcé, pas de vente, même si le coup de marteau a retenti. Pour ne pas briser la dynamique de l’événement, le commissaire-priseur indique rarement qu’une vente ne s’est pas conclue.

Ne foncez pas bille en tête

Pour participer à une vente aux enchères, l’artiste ne devrait pas avancer d’argent. La maison de vente se rémunère sur les résultats. L’acheteur paye des frais en sus des enchères, en général de 15 à 25 % du montant de l’adjudication, plus la TVA. Ces frais d’adjudication sont annoncés publiquement lors de la vente. L’artiste vendeur doit, quant à lui, payer des frais de vente, déduits du prix d’adjudication. Ces différentes commissions sont contractuelles et librement fixées par la maison de vente.

Pour éviter les mauvaises surprises, demandez bien le montant des frais de vente, vérifiez bien qu’il n’y a pas des frais de rachat si votre œuvre n’est pas vendue. Si votre œuvre est vendue, vous serez payé dans les deux mois.

Attention, ne vous engagez pas dans une vente à la légère. L’œuvre confiée sera sans doute immobilisée plusieurs mois, entre le moment où vous la confiez au commissaire-priseur et la mise en vente. Autre inconvénient : les enchères sont publiques, les prix d’adjudication le sont donc aussi. Les maisons de vente indiquent les résultats de leurs adjudications sur leur site et les communiquent à différents sites spécialisés comme Artprice

Si votre œuvre se vent mal ou pire ne se vend pas, cette information peut être connue des galeristes ou des collectionneurs ! Ce qui pourrait provoquer une certaine frilosité de leur part. Pour réussir votre vente, mieux vaut donc ne pas être un jeune débutant. Il faut pouvoir compter sur les collectionneurs et les amateurs d’art qui apprécient votre travail.

De même, les artistes sont de plus en plus sollicités par des ventes caritatives. Ils offrent une œuvre et le bénéfice de la vente va à une bonne cause. Vous pouvez être séduit par cette action. Mais il faut savoir que souvent l’intérêt des organisateurs est qu’un maximum d’œuvres soit vendu, même si le prix est bas. Indiquez un prix de réserve et demandez comment le résultat de la vente sera publié. Assurez-vous qu’une bonne communication est effectuée autour de l’événement pour maximiser les chances de vendre.


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Attention aux beaux discours  !

Si vous êtes contacté par un commissaire-priseur ou un intermédiaire qui vous demandent d’emblée une participation financière (qui peut atteindre 200 à 300 euros) pour accéder à une vente, méfiez-vous. Comme pour les galeries loueuses de cimaises, peu importe le résultat des ventes, la rémunération de votre interlocuteur se fait sans doute sur les frais de dossier. Méfiance également si l’on vous flatte et vous promets la lune. Restez toujours réaliste par rapport à vos chances de succès. Si vous ne vendez pas ou mal, ce mauvais résultat vous suivra comme le sparadrap du capitaine Haddock.


Idée reçue : une vente ne fait pas une cote

Quand on parle de la cote d’un artiste, on sous-entend la valeur de ses créations. La cote n’est pas une donnée officielle, elle dépend de nombreux facteurs. Certains artistes souhaitent vendre en salle des ventes, car les résultats étant publics, ils constituent de fait une cotation. Mais pour que cette cote ait un sens, il faut effectuer plusieurs ventes avec des prix cohérents dans des ventes différentes.

Il faut savoir que la cote d’un artiste ne se constitue pas uniquement en salle de vente, mais aussi grâce à ses résultats en galeries. C’est pourquoi des experts plus ou moins reconnus se proposent d’établir une cotation contre rémunération en prenant en compte différentes informations : vos résultats aux ventes publiques, votre parcours, le nombre de vos expositions personnelles, d’articles de presse, le montant de vos dernières ventes en galerie… À partir de l’analyse de ces données, ils établissent une cote qui peut être une valeur du point (le numéro marqué sur le châssis) ou un prix médian pour un format de référence (en général un 15 P). Ces cotations sont accessibles sur internet, ou sous la forme de guide papier. Si cela vous intéresse, vous pouvez vous adresser à i-CAC ou Akoun. Reste à savoir si ces cotations sont prises en compte par les amateurs d’art. (En commentaires, vous pouvez me donner votre avis sur ces agences de cotation 😉 )

Cependant, en début de carrière, la cote ne devrait pas être une de vos préoccupations… À ce stade de votre carrière, les collectionneurs se préoccupent peu de vos résultats en salles des ventes.


Et les enchères sur le web ?

Plusieurs sites internet, comme Catawiki ou Singulart, organisent des enchères d’œuvres d’art. Il ne s’agit pas de ventes aux enchères publiques au sens de la réglementation française, mais de vente en ligne sous forme d’enchères. Ce ne sont donc pas des Maisons de ventes. Concrètement, cela signifie qu’ils ne sont pas soumis aux règles contraignantes du Conseil des Ventes qui régule le secteur. Avant de vous engager, lisez les conditions générales d’utilisation sur les sites concernés.

Quant aux Maisons de Vente, elles proposent en plus des ventes physiques en salle, des ventes en direct en ligne. Cette pratique a explosé pendant la crise du Covid et devrait perdurer car elles permettent de toucher une clientèle plus jeune et plus nombreuse. On devrait ainsi voir davantage de ventes hybrides (à la fois en salle et en live).


POINT DE VUE D’ARTISTE

« Pour les artistes sur un marché spéculatif »

Clothilde Lasserre

Artiste peintre et sculptrice
clothildelasserre.com

J’ai participé à plusieurs ventes aux enchères. La première expérience était il y a une dizaine d’années. Sollicitée par un commissaire-priseur, j’avais accepté en sachant qu’il était nécessaire de tout faire pour que la toile soit vendue comme il me l’avait très clairement indiqué. La dernière était une vente caritative organisée pendant le confinement. J’étais sûre que les acheteurs répondraient présents. Plusieurs de mes œuvres ont également été revendues aux enchères par des collectionneurs.

Ces différentes ventes aux enchères se sont bien déroulées, car j’ai dépassé mon prix de réserve. Mais je suis assez partagée sur ce système de ventes. Pour moi, elles ne concernent pas vraiment les artistes de mon niveau qui ne sont pas sur un marché spéculatif. Les enchères ne vont pas mobiliser suffisamment de collectionneurs pour faire décoller le prix d’adjudication. Celui-ci ne correspond pas aux prix réels obtenus en galerie ou à l’atelier. Quand je participe à une vente, je joue cependant le jeu. Je ne cherche pas à influer sur ma cote. Je ne demande pas à des amis ou la famille d’acheter mes œuvres, comme certains artistes ou galeries le font parfois.

Je crois davantage au système des agences de cotation qui étudient les différentes ventes des artistes, leurs parcours, leurs expositions pour définir une cote. Je suis moi-même référencée sur i-CAC. J’ai constaté que les acheteurs consultaient de plus en plus ces informations sur internet avant d’acquérir une œuvre. Je suis étonnée que les galeries ne se servent pas plus de ces outils en y enregistrant leurs artistes. Cela permettrait de mieux valoriser leur action sur le marché de l’art. »


guillemets roses

POINT DE VUE D’EXPERT

« Figurer dans des enchères s’inscrit dans une démarche de visibilité »

georges maisonneuve, almanart

Georges Maisonneuve

fondateur du site Almanart, média didactique d’art et design contemporains, et conseiller de collectionneurs

https://www.almanart.org/

Le Guide de l’Artiste : Quand est-il intéressant pour un artiste de figurer dans une vente aux enchères ?

Georges Maisonneuve : Toujours, le plus possible ! Car comme on l’explique dans Almanart, la cote se construit progressivement. C’est un processus à long terme et c’est l’ensemble des résultats de ventes successives étalées dans le temps qui constitue la vraie cote, et les collectionneurs le savent.

D’une manière générale, un artiste doit se faire connaître par tous les moyens, avec comme devise : être visible, visible, visible ! Figurer dans des enchères relève de cette stratégie. Mais l’artiste tout seul ne peut décider d’y être (en y vendant ou donnant une œuvre, par exemple), c’est inefficace : cette décision doit s’inscrire dans une démarche développée conjointement avec son marchand ou galerie, si l’artiste en a un.

Sur quels points l’artiste doit-il être vigilant avant de s’engager sur une vente ?

Il doit d’abord scruter le marché pour estimer ce que ses œuvres pourraient valoir. Et mettre son ego dans sa poche. Ne pas se dire « je vaux bien celui-là », ce n’est pas le bon angle de vision. Ensuite, il faut bien se renseigner sur la société de vente et éplucher ses résultats antérieurs.

“Les résultats sont gravés dans le marbre”

L’artiste peut-il agir (sans tricher) pour que sa vente soit un succès ?

C’est le marché qui dicte sa loi, pas l’artiste ! Évidemment, ce dernier peut et doit communiquer sur les réseaux sociaux, mais les maisons de vente activent leurs propres réseaux de manière bien plus efficace. Votre question est celle que se posent souvent les artistes qui souhaitent une cote, avec parfois la tentation de faire intervenir des amis pendant les enchères… J’insiste sur l’inutilité de ce biais. Cela ne marchera qu’une ou deux fois, vite oubliées. D’autre part, pour estimer une œuvre, la société de vente ne tient pas compte d’une cote isolée, mais de ce que représente cette œuvre par rapport au marché, à une époque et un lieu de vente donnés.

En cas de mauvais résultats d’adjudication, que peut faire l’artiste pour que cette mévente ne lui soit pas préjudiciable ?

Rien, il ne peut rien faire, c’est gravé dans le marbre et public. Mais il doit se demander pourquoi. Car il est rare qu’une œuvre soit « mal vendue » par le commissaire dont le métier est de défendre avant tout le vendeur (pas l’acheteur). Une mauvaise vente met en cause l’œuvre elle-même par rapport aux autres présentées à ce moment-là, même s’il y a aussi des incidents de parcours. Une précaution serait de s’accorder sur un prix de réserve pour éviter une cote trop faible.

Que pensez-vous des ventes aux enchères caritatives ? Doit-on refuser ou sinon, à quelles conditions accepter ?

Attention, il y a des ventes caritatives sincères et quelques autres. Car c’est aussi un moyen d’attirer des acheteurs un peu naïfs par des estimations bidon qui, certainement, vont être dépassées très au-delà.

Les grandes ventes caritatives font intervenir des artistes célèbres pour des raisons d’efficacité évidentes ; elles ne concernent pas les artistes moins connus qui chercheraient par ce moyen à avoir une cote.

Mais pour une vente caritative moins médiatique ou locale, l’artiste peut accepter d’effectuer un don. Cela fait partie de la recherche de visibilité. Il ne faut pas s’offusquer si l’adjudication n’est pas celle espérée. Il faut aussi veiller préalablement à ce que les résultats soient bien publiés, car beaucoup de ces ventes ne font pas le travail de les officialiser…

Quelques enchères de folie

(juste pour râler un peu sur la démesure de l’art contemporain 😉 )

en 2021

In this case
Jean Michel Basquiat

93,1 Millions $

en 2020

Nude With Joyous Painting
Roy Lichtenstein

46,2 Millions $

en 2020

Nichols Canyon
David Hockney

41 Millions $


Commentaires

Vente aux enchères : POUR ou CONTRE ?

Avez-vous déjà participé à une vente aux enchères ? Était-ce une bonne expérience ? Êtes-vous référencé sur des guides de cotation ? Si oui, est-ce que cela aide les ventes ? Que pensez-vous des avis des deux interviewés ? Ne soyez pas timide, partagez opinion et expérience en commentaire !


L’AUTEURE

Valérie Auriel

Artiste peintre et journaliste, Valérie est une grande curieuse, assez perfectionniste (limite maniaque 😉 ). Elle met en synergie ses deux expériences professionnelles pour débroussailler la jungle administrative des métiers des arts visuels, explorer leurs coulisses. Et elle partage avec vous ses connaissances pour que vous exerciez votre art en toute sérénité !

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